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Le content marketing consiste à aider plutôt que pitcher ! Avant d’acheter, vos prospects et clients n’ont pas besoin de publicité mais d’informations sur votre produit ou service.

Aujourd’hui, le contenu sous différents formats peut avoir un impact majeur à toutes les étapes dans le processus de vente. En fait, les entreprises qui ont adopté cette approche marketing possèdent des taux de conversion presque 6 fois supérieur à celles qui ne produisent pas de contenu.

Cela explique pourquoi le marketing de contenu est devenu une tendance visible dans les budgets des entreprises BtoB qui affectent 28% de leur budget marketing total au marketing de contenu.

Définition du content marketing

Le content marketing ou marketing de contenu consiste à créer de la valeur en produisant et partageant du contenu pour ses clients potentiels avec l’intention de les motiver à agir dans un sens particulier. Par exemple, un partage du contenu avec le réseau, l’inscription à la newsletter, l’achat de vos produits ou services, l’écriture d’un témoignage, écrire un commentaire, etc. Cette action est une interaction avec votre entreprise qui lui permettra de développer son chiffre d’affaires directement ou indirectement.

Un content marketing efficace est subtil puisqu’il vend sans vendre. Cette technique marketing développera votre entreprise si vous en comprenez son objectif : accompagner votre prospect idéal tout au long de son processus d’achat en répondant à ses questions.

Vous faites partie de ces clients qui ont horreur de la publicité agressive mais qui n’aime pas qu’on réponde à leurs questions ? Qui n’aime pas qu’on les conseille pour faire le bon choix ?

Bénéfices du content marketing

Une entreprise qui adopte cette approche marketing, à savoir la production et le partage de contenus de qualité via différents supports et canaux de communication parviendra à attirer et fidéliser plus de clients ! En effet, le contenu quelque soit son format (articles, vidéos, images, etc) permet d’influencer le processus de comportement d’achat de vos clients potentiels qui se décompose en 3 stades :

  • cognitif (connaître) : prise de conscience de l’existence de l’entreprise, de la marque, du produit et/ou du service, d’une solution à un problème, etc.,
  • affectif (aimer) : attirance et préférence pour la marque, l’entreprise, le produit et/ou le service;
  • conatif (agir) : intention d’achat et achat du produit et/ou du service.

Tout vendeur expérimenté vous dira que les clients ont besoin de vous connaître, de vous aimer, de vous faire confiance avant d’acheter. L’objectif du content marketing est de construire une relation de confiance qui réduit les objections à l’achat à tous les stades de l’entonnoir des ventes en mettant en avant parfois, de manière subtile, les avantages d’un produit ou d’un service en particulier.

Le content marketing ne consiste pas juste à faire du blogging

Certains diront que la solution pour faire du content marketing consiste à créer un blog. Je ne dirais pas que c’est une affirmation fausse mais elle mérite d’être nuancée. Le content marketing est bien plus que la publication et le partage d’articles de blog.

L’erreur que font beaucoup d’entreprises consiste à mettre en place des actions de content marketing sans avoir de stratégie. J’ai moi-même déjà fait cette erreur car cela donne l’impression de gagner du temps mais en réalité vous en perdez.

J’aime beaucoup cette citation d’Abraham LINCOLN :

Que l’on me donne six heures pour couper un arbre, j’en passerai quatre à préparer ma hache.

Ce qu’il voulait dire par là, c’est qu’il ne faut pas passer à l’action sans préparation.

Je vous conseille de vous poser les bonnes questions avant de vous lancer dans la création et la promotion de votre contenu. Voici 3 questions à vous poser dans l’ordre pour développer une stratégie de marketing de contenu :

  1. Quels sont vos objectifs marketing ? Par exemple : augmenter la notoriété, augmenter le nombre de leads, etc.
  2. Qui sont vos clients potentiels ? Plus vous avez de détails sur vos clients potentiels, mieux vous pourrez les atteindre, en savoir plus sur Ciblez votre audience avec la méthode des personas
  3. Quels types de contenus produire ? Après avoir défini vos objectifs marketing et étudié vos cibles, vous pouvez réfléchir aux types de contenu qui répondront aux besoins de vos clients potentiels et vous aideront à atteindre vos objectifs.

Adopter une approche de content marketing oblige à être stratégique et créatif. Le tableau ci-dessous suggère différentes idées de contenu en fonction des objectifs à atteindre :

ObjectifsIndicateurs de performance possiblesTypes de contenu possible
Notoriététrafic web, pages vues, nouveaux visiteurs, liens entrantsArticles de blog
Webinaires
Livres blancs
Guides
Vidéos promo
Engagementcommentaires, j’aimes, partages, tweets, +1Articles de blog
Guides
Vidéos promo
Génération de leadsformulaires remplis, inscriptions newsletterEtudes de cas
Description produits
Vidéos démo
Livres blancs
Guides
Vidéos
Webinaires
Ventestaux de conversion pour les ventes, nombre de ventesTémoignages
Avis clients
Processus de vente
Newsletters
Fidélisation% de clients qui ont racheté, désinscriptions, suppressionsSupport client avec mode d’emploi
Offres spéciales
Emails (marketing automation)

Conclusion

Retenez que le contenu est le carburant pour toutes vos actions de marketing digital aujourd’hui. Que vous fassiez du social media, du référencement naturel (SEO), ou de la publicité en ligne, vous avez besoin de produire et partager du contenu de qualité. Pour y parvenir, prenez le temps de concevoir une stratégie marketing de contenu efficace.

53 % des spécialistes marketing les plus efficaces ont une stratégie documentée de content Marketing et 40 % des spécialistes marketing les moins efficaces n’ont pas de stratégie du tout. (Source : SEMrush)

D’autres articles sur le content marketing sont prévus, je vais finir celui-là avec une question pour vous : avez-vous une stratégie marketing de contenu ?

Répondez SVP dans les commentaires, partagez l’article et abonnez-vous à la newsletter pour recevoir mes conseils pour attirer des clients dans votre boite e-mail.

Source image de l’article : Davide Ragusa sur Unsplash

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Content marketing : développez votre audience et votre business Un content marketing efficace vend sans vendre
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