Sélectionner une page

Prendre son téléphone pour appeler des inconnus n’est pas une tâche facile et souvent une perte de temps. Envoyer des e-mails de publicité sans le consentement des destinataires c’est du spam. Les adblockers bloquent les bannières publicitaires sur le web. Vous avez surement besoin d’une nouvelle manière de prospecter ou démarcher des clients plus efficacement et la solution que je vais vous présenter est l’inbound marketing ou le marketing entrant en français.   

J’aime rendre simple les approches, les stratégies et les termes anglophones qui nous sont parfois présentés de manière complexe. Sur ce blog, j’ai déjà parlé de content marketing, de social selling et maintenant je vais vous parler d’inbound marketing.

Définition simple d’inbound marketing ou marketing entrant

HubSpot, éditeur de logiciel, a inventé ce terme en 2016 et définit cette stratégie marketing sur son site web de la manière suivante :

L’inbound marketing vise à attirer les clients grâce à un contenu pertinent et utile et à ajouter de la valeur à chaque étape du parcours de votre client. Avec l’inbound marketing, les clients potentiels vous trouvent à travers des canaux tels que les blogs, les moteurs de recherche et les médias sociaux.

Plutôt que vous faire connaître via des publicités intrusives que vos clients n’apprécient pas, vous pouvez attirer leur attention en répondant à leurs questions et problèmes.

Si le terme inbound marketing a été inventé par HubSpot, l’inventeur de la stratégie de base est Seth Godin, un auteur et conférencier à succès en marketing qui m’a profondément influencé. Son livre Permission Marketing explique comment “transformer des étrangers en amis et des amis en clients” avec des messages pertinents, attendus et personnalisés. Ce livre reste d’actualité et inspire encore aujourd’hui des approches marketing très répandues, telles que l’inbound marketing.

Ce que j’aime particulièrement avec cette stratégie marketing est qu’elle nous aide à comprendre la raison d’être de chaque action ou tactique marketing utilisée. Elle vous évitera sûrement de faire une erreur que j’ai moi-même déjà faite qui consiste à mettre en place des actions après avoir entendu ou lu un conseil sans comprendre sa contribution à la stratégie plus globale.

En connaissant les quatre étapes de l’inbound marketing que je vais détailler maintenant, vous développez un marketing que vos clients apprécient car il correspond à leurs comportements. En effet, votre client cherche des informations sur internet pour savoir s’il existe des solutions pour résoudre ses problème et comparer les différentes solutions afin de faire un achat éclairé. Il ne veut pas recevoir des publicités mais être d’abord aidé, conseillé.

L’Inbound Marketing ou marketing entrant en 4 étapes

HubSpot présente l’Inbound Marketing à l’aide du schéma suivant :

Méthodologie inbound marketing

Commençons par voir la première étape qui consiste à générer du trafic sur votre site web.  

1ère étape : Attirer des visiteurs spécifiques sur votre site web

Un site web sans trafic est totalement inutile. Pour moi un site web réussi ne suit pas juste les tendances design et techniques du moment !

Pour attirer des clients, il faut optimiser le référencement naturel, publier régulièrement du contenu sur un blog qui répond aux questions et problèmes de vos clients, utiliser la puissance des réseaux sociaux pour le partager et construire une communauté.

2ème étape : Convertir les visiteurs en leads qualifiés

La deuxième étape consiste à convertir les visiteurs en leads (en contact commerciaux). La clé pour réussir est d’obtenir les coordonnées et informations sur le visiteur en échange de contenu de qualité avec des conseils tels que des ebooks, des checklists, des cours gratuits, des listes de ressources, etc. Au cours de  cette étape, le but sera de faire grandir votre liste de d’e-mails.  

3ème étape : Conclure des ventes en transformant les leads en clients  

Cette étape a pour objet la transformation de vos leads en clients. Le CRM (customer relationship management ou gestion de la relation client (GRC)), un outil qui permet de capter, traiter, analyser les informations relatives aux clients et aux prospects, aide à déterminer le moment de proposer des offres. Le lead nurturing, autrement dit la culture des contacts nourris par des contenus, permet de continuer à répondre aux questions des clients et développer la confiance dans la solution proposée. Le lead nurturing peut être automatisé via une séquence d’e-mails qui fait partie de ce qu’on appelle le marketing automation.

4ème étape : Enthousiasmer les clients pour développer des ambassadeurs de votre marque

L’étape finale consiste à aller au-delà de la fidélisation de vos clients : le but est de les enthousiasmer en surpassant toujours leurs attentes afin qu’ils deviennent ambassadeurs de votre marque.

Il est important de rester à leur écoute via des questionnaires de satisfaction ainsi que sur les réseaux sociaux. Des e-mails personnalisés peuvent continuer à être envoyés avec par exemple des conseils sur l’utilisation du produit.

Maintenant que vous savez ce qu’est globalement l’inbound marketing, vous vous posez surement la question suivante :

Comment faire concrètement de l’inbound marketing ou du marketing entrant ?  

Il faut commencer par bien connaître vos clients tout en sachant que vous allez les connaître toujours de mieux en mieux.

1. Elaborez un questionnaire pour connaître les questions ou problèmes auxquels vos clients et prospects aimeraient que vous répondiez

Envoyez un Google Forms ou un Typeform à vos clients pour connaitre leurs questions ou problèmes. Il peut être très court avec la question suivante :

  1. Quelles sont les deux questions auxquelles vous aimeriez que mon ou notre blog puisse répondre ?

2. Créez un blog, publiez et partagez des articles

Comme je l’ai dit dans mon article avec “10 idées pour développer efficacement la présence sur le web des TPE/PME en 2018”, si vous n’avez pas encore créé de blog, réfléchissez sérieusement à cette idée. Un blog permet de partager des idées, des conseils qui prouveront que vous avez la solution aux problèmes et questions de vos prospects. Grâce à chaque article, vous montrerez votre expertise et développerez une relation de confiance avec vos prospects et clients.

Si vous ne savez pas comment créer un blog, lisez : “Créer un site web sans être développeur ou webdesigner”.

La fréquence de publication minimale que je conseil pour développer une présence efficace sur le web est d’un article par semaine. Le meilleur moyen pour y parvenir est d’en faire une priorité en bloquant du temps sur l’agenda pour l’écriture mais également pour le partage sur vos réseaux sociaux. Si vous débutez sur les réseaux sociaux, choisissez deux à trois réseaux sociaux sur lesquels vous allez développer une présence forte dont un qui sera votre réseau social principal.

À lire : Stratégie efficace sur les réseaux sociaux en 8 étapes

3. Développez une liste d’e-mails

Le développement d’une liste d’e-mails est le meilleur moyen de développer votre business dans la durée. En obtenant un e-mail et le prénom d’une personne, il est possible de bâtir une relation directe et personnalisée.

Si vous publiez régulièrement du contenu, voici deux idées que vous pouvez mettre en place immédiatement pour que les visiteurs de votre site web puissent vous donner leur adresse e-mail :

  1. Transformez des articles en un cours par e-mail avec Mailchimp
  2. Transformez des articles en un ebook avec Beacon

4. Envoyez une séquence d’e-mails à tous les abonnés à votre liste d’e-mails

Pendant cette séquence d’e-mails, continuez à donner des conseils à vos prospects et clients tout en leur donnant envie de d’aller plus loin grâce à vos produits et services. C’est tout l’art de la rédaction publicitaire ou copywriting qui consiste à vendre sans vendre.

En résumé, vos prospects et clients ont besoin d’aide, de conseils, de savoir à quels problèmes vos produits ou services répondent, ce qu’ils pourront avoir, ressentir ou faire avant que vous leur fassiez une offre commerciale.

Pour finir

Répondez en commentaires : comment votre entreprise peut ou applique tout ou partie de la stratégie d’inbound marketing ?

Source image de l’article : Diego PH sur Unsplash

Testez gratuitement, lancement bientôt
Formation en ligne
"Créez un site web efficace"
Saisissez votre prénom et votre e-mail pour recevoir des vidéos de la formation gratuitement dès son lancement
JE VEUX TESTER GRATUITEMENT
En vous inscrivant, vous acceptez de recevoir des contenus gratuitement et toutes les actualités sur la formation de DigiSelling par e-mail. Vous pouvez vous désabonner à tout moment en utilisant le lien de désabonnement ou en nous contactant.
Une stratégie marketing pour attirer des clients en abondance
5 (100%) 1 vote

Testez gratuitement, lancement bientôt
Formation en ligne
"Créez un site web efficace"
Saisissez votre prénom et votre e-mail pour recevoir des vidéos de la formation gratuitement dès son lancement
JE VEUX TESTER GRATUITEMENT
En vous inscrivant, vous acceptez de recevoir des contenus gratuitement et toutes les actualités sur la formation de DigiSelling par e-mail. Vous pouvez vous désabonner à tout moment en utilisant le lien de désabonnement ou en nous contactant.
close-link
Formation en ligne
"Créez un site web efficace"
Testez gratuitement
Saisissez votre prénom et votre e-mail pour recevoir des vidéos de la formation gratuitement dès son lancement
JE M'INSCRIS 
En vous inscrivant, vous acceptez de recevoir des contenus gratuitement et toutes les actualités sur la formation de DigiSelling par e-mail. Vous pouvez vous désabonner à tout moment en utilisant le lien de désabonnement ou en nous contactant.
close-link
Partagez10
Tweetez
Enregistrer
+1
Partagez16
26 Partages