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Le social selling c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour générer du business. 78% des vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux s’en sortent mieux que ceux qui ne le font pas car les comportements des internautes ont beaucoup évolué grâce à ces outils.

Le social selling est tout simplement un retour aux sources des méthodes de vente qui consiste à tisser des relations de confiance avec ses clients avec les réseaux sociaux ! Mon objectif avec cet article est de vous aider à comprendre l’approche du social selling plutôt que vous aider à maîtriser certaines fonctionnalités de LinkedIn ou d’autres réseaux sociaux comme Twitter ou Facebook. Même les fonctionnalités payantes de LinkedIn Sales Navigator ne vous aideront pas à améliorer votre performance commerciale si vous ne comprenez pas ce qu’est le social selling.

Un social selling réussi utilise les réseaux sociaux pour écouter, conseiller et enfin vendre après avoir gagné et mérité la confiance des prospects et clients.

1. Le social selling consiste à écouter les problèmes et les besoins

39% de la population mondiale est sur les réseaux sociaux et 56% des français sont présents au moins sur un réseau social et y passent environ 1h20 par jour.

Aujourd’hui ces réseaux sociaux ne sont plus uniquement un passe temps, ils sont également des outils professionnels. En effet, 65% des acheteurs en B2B font leurs recherches sur le vendeur potentiel en utilisant les réseaux sociaux.

Le social selling consiste à être présent sur les réseaux sociaux pour être à l’écoute des problèmes et besoins des clients. L’écoute doit être active car parfois il faut poser les bonnes questions, susciter des interrogations pour que notre réseau puisse parler réellement de ses difficultés. Ecouter ne veut pas dire rester silencieux mais montrer sa disponibilité pour comprendre ses clients et leurs défis.

Une erreur classique sur les réseaux sociaux consiste à pitcher avant d’écouter : “Bonjour, je suis M. VendeurNonForméAuSocialSelling chez l’entreprise PasComprisLeSocialSelling, voulez-vous acheter mes excellents produits et services ?” Aucun vendeur ne ferait cela pendant une soirée networking, pourtant une mauvaise compréhension du social selling pousse à arroser son réseau avec des InMails ou des messages privés avec des mauvais pitchs.

La première étape pour faire du social selling consiste à créer ou mettre à jour des profils détaillés sur les réseaux sociaux pertinents pour vous et votre entreprise pour que vos prospects et clients puissent vous trouver et échanger avec vous.

65% des acheteurs en B2B font leurs recherches sur le vendeur potentiel en utilisant les réseaux sociaux. (Source)

2. Le social selling consiste à conseiller en apportant des solutions

En adoptant le social selling, les vendeurs ne sont plus de simples vendeurs mais des consultants, des partenaires et des experts dans le domaine des produits ou services qu’ils vendent en donnant des conseils personnalisés.

Le digital ne met pas fin au métier de vendeur mais le transforme profondément. Chaque vendeur doit faire son personal branding ou son marketing de soi en travaillant sur son positionnement et son image parce que c’est avant tout sa personne, lui-même, qu’il vend sur les réseaux sociaux avant de vendre les produits ou services de son entreprise.

Grâce à son écoute active qui lui permet de toujours mieux connaître ses prospects et clients, il pourra faire de la curation de contenu, produire ou coproduire avec le service marketing des articles de blog, des livres blanc, des vidéos, etc. et les partager afin de répondre à des problèmes ou faire prendre conscience de l’existence de problèmes. En évangélisant et en couvant les leads en les nourrissant avec du contenu qualitatif via les réseaux sociaux, le vendeur se positionne en expert.

Un social selling efficace s’appuie inévitablement sur le marketing de contenu pour intéresser, capter et guider le prospect vers l’achat. L’idéal est donc que les fonctions marketing et ventes soient alignées, c’est ce qu’on appelle le smarketing. En travaillant ensemble, la fonction marketing produira du contenu plus pertinent grâce à des données récoltées sur le terrain par les commerciaux; le contenu produit sera plus partagé par les commerciaux pour développer leur personal branding et enfin le retour sur investissement du contenu pourra être démontré grâce à des indicateurs de performance business : inscriptions à la newsletter, demandes de démos, des ventes, etc., qui sont plus intéressants que les likes et les retweets.

Un “social seller” (vendeur qui met en pratique l’approche du social selling) donne avant de chercher à recevoir : il répond à des questions en donnant des conseils, met en évidence des problèmes chez ses prospects et montre des solutions pour qu’ils puissent voir toute la pertinence des services et produits qu’il propose.

3. Le social selling consiste à vendre après avoir gagné et mérité la confiance

L’objectif du social seller est de construire une relation de confiance avec le prospect avant de pitcher, autrement dit faire une présentation rapide de ses produits ou services. Pour autant, le social selling n’empêche pas le vendeur de pousser à l’achat un prospect avec qui il a instauré une relation de confiance.

Le social selling exploite les réseaux sociaux pour vendre mieux et plus mais ces outils ne remplaceront jamais la vente. Chaque vendeur doit être intentionnel en ajoutant des personnes à son réseau, en partageant du contenu pertinent qui répond aux problèmes de ses prospects et enfin en incitant les prospects à mener des actions précises qui permettront de développer le chiffre d’affaires : inscription à la newsletter, télécharger un livre blanc, demander une démo, prendre un RDV, acheter, etc.

Développer un réseau en privilégiant une approche sociale, humaine avec des messages personnalisés est au coeur de l’approche du social selling. Je ne vous conseille pas d’utiliser les outils qui vous permettent d’automatiser l’ajout de personnes à votre réseau car le social selling est un retour aux sources de la vente. Bâtir une relation de confiance est essentiel parce que les clients n’achètent pas un produit ou un service mais une relation commerciale donc utilisez les réseaux sociaux pour tisser des relations sociales avant qu’elles deviennent commerciales.

Conclusion

Les réseaux sociaux changent la manière de vendre si vous êtes en B2B mais également en B2C. Globalement quelque soit votre secteur, le social selling vous pousse à une communication H2H (Human to Human ou d’humain à humain) qui est très humaine, sociale et personnalisée.

Le social selling est aujourd’hui adopté bien évidemment par les vendeurs mais il peut être appliqué à toute l’entreprise. Cela s’appelle l’employee advocacy ou en français programme d’employés ambassadeurs. Le but est que chacun participe au développement de l’entreprise en y trouvant un intérêt personnel et professionnel, à savoir le développement de son personal branding.

64% des équipes de vente qui utilisent le social selling atteignent leurs quotas. (Source)

En résumé, le social selling consiste à créer un réseau qualifié, l’écouter de manière active pour identifier ses besoins et ses problèmes, le conseiller avec du contenu pertinent et enfin vendre après avoir gagné sa confiance.

Retenez qu’aujourd’hui il est primordial de changer sa manière de vendre car les clients ont changé leur façon d’acheter. Le social selling fait évoluer les pratiques de la vente tout en s’inspirant de méthodes anciennes de la vente focalisées sur l’écoute, le conseil pour bâtir des relations de confiance sur les réseaux sociaux.

Comment utilisez-vous les réseaux sociaux pour vous aider à développer votre chiffre d’affaires ?

Partagez SVP avec votre réseau cette approche qui aide à augmenter les ventes grâce aux réseaux sociaux.

Je me tiens à votre disposition pour un accompagnement à la mise en place de votre stratégie de social selling ou votre stratégie sur les réseaux sociaux. Contactez-moi.

Source image de l’article : Rawpixel sur Unsplash

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Social selling : retour aux sources des méthodes de vente pour vendre mieux ?
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